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Combien de temps s'écoule entre le moment où 1 personne vous découvre pour la première fois et le moment où elle décide d'acheter votre produit ?

Si vous n'en avez aucune idée, voici une statistique intéressante sur le temps de conversion des prospects.

D'après le marketeur Dean Jackson, il faut compter en moyenne entre 3 et 18 mois pour qu'une personne décide d'acheter un produit, après avoir découvert une entreprise pour la première fois.

Source : I Love Marketing - Episode #54

Selon lui, sur 100 personnes, seules 8 achètent dans les 3 mois suivant leur inscription, tandis que 42 achètent dans les 18 mois suivant leur inscription. (chez vous ou chez un concurrent)

Il est donc crucial de ne pas rater le coche pour "closer" la vente avec ces prospects, car tout se joue dans cet intervalle de 18 mois.

Maintenant, il existe deux approches pour convertir un prospect en client :

• Le mode "chasse" #OutboundMKT

• Le mode "pêche" #InboundMKT

Commençons par l'approche du chasseur (la plus répandue), cette dernière repose sur des techniques de vente très directes qui consistent à aller chercher le prospect, là où il se trouve.

Lorsque les stratégies sont trop agressives on peut même parler de “chasser” le prospect.

Même si cette technique a largement fait ses preuves, elle comporte des risques non négligeables.

Une mauvaise exécution de cette approche peut entraîner …

• une détérioration du lien avec votre audience, ce qui se traduit généralement par une perte de respect à votre égard;

• une accoutumance qui nécessite une surenchère perpétuelle sur la forme, au point d'en perdre de vue le fond de votre message;

• la fuite des prospects sensibles aux approches trop agressives, vous limitant souvent à une cible moins avancée.

C’est pourquoi je tiens à attirer votre attention sur la 2ème approche.

L'approche du pêcheur consiste à présenter régulièrement son offre à son audience et à attendre le bon moment pour vendre.

Vous l’aurez compris, contrairement à la stratégie précédente, ici, il va s’agir de créer une relation de confiance avec son audience en lui fournissant du contenu de qualité (l'appât) et attendre patiemment que le prospect soit prêt à passer à l'action.

Cela permet en général de créer une clientèle plus engagée, plus mature… et souvent plus rentable sur le long terme.

Cependant, l'approche du pêcheur n'est pas sans limite.

Il faut être patient et avoir une stratégie à long terme pour pouvoir en récolter les fruits. De plus, elle nécessite un investissement important en temps et en ressources pour créer du contenu de qualité et le diffuser efficacement.

Malgré ces limites, l'approche du pêcheur reste une stratégie commerciale très efficace et à maîtriser absolument pour équilibrer son style de vente.

Surtout quand on sait la tendance actuelle des prospects à considérer les publicités comme trop invasives et impersonnelles.

Alors, plutôt chasse ou plutôt pêche ?

Romain,